石材怎样成功走向专卖店

    石材界在营销模式上尝试建专卖店与传统模式的不同在哪里？

    两年前，在陶瓷交易重镇--佛山推出的终端品牌模式备受关注。从提供石材材料到提供产品、商品，通过在展厅集中展示石材商品，可以将对空间的利用，在消费者面前表现得淋漓尽致。此外，在将商品交给终端消费者的时候，还可以实现三种价值：自我产品价值、服务价值和艺术价值。也就是说，打造终端品牌，不仅仅是卖石材的使用价值，还有一条龙的服务，另外还将石材艺术化，挖掘石材本身固有的历史价值，赋予其艺术内涵。

    其实，专卖店模式在时尚消费品、陶瓷等其他行业已经相当成熟，只是在石材行业，这样操作的企业还不多。

    石材往往给人感觉是笨重的商品，北京石材市场，最早在二环，现在搬到四环、五环。天然大理石这么漂亮的东西，在一定程度上离消费者越来越远，为改变这种趋势，不少企业已经启动专卖店计划。但是，树立一个品牌不仅要广告宣传，还需要内控、给经销商服务等。石材与普通工艺品不同，天然大理石因色泽不同，不同区域消费习惯也不同，因此要真正走向消费者，就要考虑顾问化。

    传统石材业只是简单的加工工艺，基本上是坐等上门，或者说是青蛙捕食的营销模式。真正走出去，开拓市场，加盟品牌化，实施标准化企业很少。几年前，也有少数企业尝试专卖店营销模式创新，但是后来走向另外一种模式--挂靠式，挂靠施工单位。这些年来，政府、行业协会积极引导企业打造品牌，实行规格标准化生产，畅通营销渠道，也评定了一些行业品牌，但是创终端品牌的空间还很大。

    傍大卖场降低营销风险

    建专卖店是否面临着高投入的风险？如何规避？

    品牌往往分行业品牌和终端品牌。开专卖店能否成功取决于终端品牌是否成功。而终端品牌能否打造成功，关键还是看消费者，看他们是否认同你的品牌价值。开专卖店最大的成本不是第一次的投入。专卖店开起来后，考验的是一个企业是否有精力、有管控能力来让专卖店运转起来，考验的是企业的管理模式，考验的是一种长期投入。

    一个石材终端品牌不可能一夜成名，可考虑请名人代言，也可进入知名品牌建材大卖场。特别是大卖场，消费者只要进入就能时时感触到，这种方式可以降低成本。

    一个石材品牌要在短短几年时间内走向全国大中城市，确实需要借助一个高端的平台。石材企业与品牌建材卖场合作，发展机会更大。虽然对企业来说，存在品质管理、生产管理、经销管理、物流管理等难题，但从长远来看，甚至两三年后来看，这种合作的效益肯定大得多。

    调模式适应目标市场
    从做出口到走国内专卖店模式，企业该如何调整应对？

    做出口时，国外客商要求规格化，包装、尺寸、重量、甚至是施工说明书都需要配齐，考虑更加人性化，方便消费者使用，有点类似傻瓜型相机。以后做国内市场，也可以参照这种形式，实现规格化，甚至包括颜色都实行标准化。
    企业要明确自己的定位，有的做资源，有的做加工，也有的做工程施工，根据定位来配备管理团队，从这个角度来说，走国内专卖店路线与做出口是相同的。

    在品牌展示方面，陶瓷业也有成功的地方，比如在卫浴展示方面，往往借助水龙头、木地板等其他产品的高端品牌来陪衬陶瓷品牌。在推广国内市场时，石材业也可以引入设计师、装饰公司来提高自身的展示水准，借鉴陶瓷业的营销模式。