建材超市越开越多、网络团购越做越火,传统建材商场的市场空间在哪里?红海里只有鲨鱼生存的空间吗?
在任何一个行业中,不同时期的商业模式都有产生它的土壤。然而行业的竞争形式在变、消费者的需求特征在变。随着市场的不断成熟与发展,商业模式之间的优胜劣汰既微妙又不容质疑。
我们经常会忘记营销的本质和目的。只从短期战术或同业竞争角度考虑都是市场短视的表现。短视的营销更与产品促销等概念混同。从根本上的认识,营销是企业在不同成长阶段、不同市场环境下,谋求优势定位及运用最少资源接近顾客,方便顾客选定产品和服务,并持续保持顾客忠诚度的综合努力。
从长期的市场竞争看顾客永远是最公正的裁判,为引出对传统建材商场的新营销思考,我们就先从顾客谈起。
顾客需要什么?以家庭装修的顾客为例。对于普通家庭而言,住房装修(包括购买家具)是除购房外最大的家庭支出。如果既想求得满意的装修效果,又想节省装修开支,就得花费很大的精力自己做功课(学习设计知识、了解材料知识)、自己找装修公司和设计师、自己选购主要材料(比选价格、品牌)、自己砍价和材料运输、自己监工和验收。也有建材商场提供一站式服务,可顾客都明白,你那一站式服务是假的,就是让我都在你这儿买,都在你这儿挨宰。还是自己多受点累,自个给自个提供一站式服务心里塌实。
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