石材外贸中常见问题及处理

        （一）.为什么有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样板，等收到样板后会有很长一段时间不会理你？应该如何处理这种情况？

　　1.对于贸易商来说由于他不是最终用户，他还要把样品提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，这时候他也在等客户的回复，所以不要过早灰心，要定期催客户，了解最新的进展情况。

　　2. 买家在收到样品后可能会对样品不满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再理你。

　　3. 有些产品，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，这也需要一定的过程。如果属于此类情况，这家客户还是有希望的。

　　4. 可能对你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说，因为他要样品也不只你一家，所以你也可以研究一下自己的交易条件是否比同行苛刻？如果是，可以调整一下再和客户联系。

　　5. 有些客户仅是想收集样品，这类客户虽然不多，但碰上的话很倒霉。我们发现这类客户往往表现出对很多样品都有兴趣，询价和寄样的要求一提就是一堆，而真正有诚意的买家询价和要求寄样是很有针对性。

　　6. 有时候是因为客户已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做资料。这种情况也是有希望的，但要有耐心。

　　总之，这种情况很常见，也很正常，不能一概归结为客户在骗样品。关键是碰到这种情况后要从各个角度去分析，从多个角度去跟进，要有耐心，另外要建立好潜在客户资料档案。

　　（二）如何避免样品寄出后石沉大海？

　　首先：在未寄样前尽量与客户多接触联系，比如，再确认一下地址，然后样品一旦寄出就给他传真快递底单。还可以再写一份E-mail给他，告诉他样品到达的大致时间，估计样品快到的时候再发一份E-mail，询问样品是否收到，是否满意等等，不要怕麻烦。信的内容要简练，不为别的，只为了加深客户对我们的印象，甚至让客户对我们的样品产生期待，免得到时候把我们的样品往桌子下面一扔就完事了。

　　其次：尽可能多了解该公司的实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，这样就不会无的放矢！同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，拉近距离，产生亲切感！知已知彼，百战百胜！这样，如果与该客户做成生意后有什么风吹草动我们都知道并能有所行动。

　　再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，为此你可以承诺给他一个好的价格，希望客户能下个试单，数量由他来定，而且如果他有新产品也可以由我们来帮他开发。总之寄送样品是一项投资，要充分利用每一分投入。

　　（三）如何有效控制样品快递费用？

　　对于一些小客和新客，我一般是这样做的：向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们，以吸引更多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号)，将是对我们工作极大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。当然，为帮助客人节约快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人(照片给客人看)，客人看过确定需要后才寄出。

　　（四）采用运费到付时如果客户拒收样品怎么办？

　　我也是从事外贸工作的。记得刚进公司时，也是遇到很多客户索要样品，所以，经理就跟我们讲了以下这个案例，叫我们借鉴后自行处理：

　　曾有一次，一塞普路斯客户索要样品，由于这家客户已经在交易会上和我们签定了合同，所以即使样品较大，我们也同意免费提供，当时客户答应运费到付。后来样品寄到对方后，可能由于客户市场需求发生变化，客户拒收样品，也不开来信用证。结果为了避免退回国内产生双程运费，经过与快递公司交涉，在外国当地即时销毁样品，同时我公司补回几千块单程运费（由于远，运费贵）。

　　（五）并非只有带来订单的寄样才是有价值的。

　　简单来说，如果你没寄次样就获得大单，那外贸是否有点太容易了？当然排除经验丰富的高手了。寄样后没有结果这种现象要在我们这些生手中持续很长一段时间，那耐心就很重要了。

　　说到寄样，我总觉得你要相信客户，其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗你几个样品。一般货值不大的样品即使免费他也赚不了多大便宜，货值大的你不会轻易寄送的。当然寄送样品后的跟踪询问是非常必要的，哪怕你的样品被丢在一边，你可能会得到样品缺陷、不足的反馈信息，这些东西已经很值钱了。谁寄送样品都希望能带来定单，但没有订单并不意味这次寄样很失败这时候就需要你从自身找原因，询问客户对样品质量的评估等，这些信息很值钱的。