外贸课堂 交易磋商及其步骤

    交易磋商是买卖双方对交易的各项条件进行协商以达成买卖合同的过程，通常称为谈判。在国际贸易中，这是一个十分重要的环节，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益。交易磋商的程序可概括为五个步骤：询盘、发盘、还盘、接受和签订合同。其中发盘和接受是必不可少的两个基本步骤。

询盘

    询盘又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。

询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方可给予答复，亦可不做回答。但作为交易磋商的起点，商业习惯上，收到询盘的一方应迅速作出答复。
 

    我们在布置询盘时仍要注意策略。一是询盘的对象既不能过窄，也不能过宽。过窄难于了解国外市场情况，过宽则会引起市场价格波动。二是询盘的内容既要能使客户进行工作，提供发盘资料，又要防止过早透露采购数量、价格等意图，被客户摸到底细。在书面洽谈的交易方式中，询盘还应注明编号以加速国外复电、复函的传递，并说明应报货价的种类和价格条件，并且对于商品品种、规格、型号、技术要求务尽其洋，以免进口商品不符合要求。
 

一　买方询盘
    是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。买方询盘如：东北大豆请发盘 (Please offer Northeast Soya bean)。

    买方询盘过程中应注意的问题是：

    1.对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件。

    2.对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。

    3.询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。

    4.对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。

二　卖方询盘

    是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。如：可供中国松香WW级八月份装船请递盘 (Can Supply Chinese Rosin WW Grade August shipment please bid)。

    卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下，探听市场虚实、选择成交时机，主动寻找有利的交易条件。

    发盘是指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。发盘在法律上称为要约，在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。
 

    发盘多由卖方提出（Selling Offer）。例如：兹发盘100公吨干酵母粉，含量约30%，80千克纤维袋包装，8月份装船。每公吨450美元CIF伦敦，不可撤销即期信用证支付，限20日我方时间复到有效。(OFFER 100M/T DRIED YEAST POWDER CONTENT ABOUT 30 PERCENT, PACKING 80KG GLASSFIBRE PACKAGES AUGUST SHIPMENT USD 450 PER M/T CIF LONDON IRREVOCABLE SIGHT L/C REPLY HERE 20TH OUR TIME.)
 

    也可由买方提出（Buying Offer），也称递盘（Bid）。 实务中常见由买方询盘后，卖方发盘，但也可以不经过询盘， 一方迳直发盘。

    根据《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称公约)的解释，构成一项发盘应具备以下四个条件：
 

    1.向一个或一个以上的特定人发出。
       比如：出口商为招揽用货单位而向一些国外客户寄发的商品目录、报价单、价目表或刊登的商品广告等，都不是报盘。
 

    2.表明发盘人的订约意图和受其约束。
       这是指发盘人向受盘人表示，在得到有效接受时，双方即可按发盘的内容订立合同。 发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受约束和受盘人接受的有效时限。 在有效期内，一般不得反悔或更改发盘条件。但发盘亦可因撤回而阻止未能生效或因拒绝、 还盘、撤销、法律实施、过期等失效。
 

    3.内容必须十分确定。
       发盘内容应该是完整的、明确的和终局的。"完整"是指货物的各种主要交易条件完备；"明确"是指主要交易条件不能用含糊不清、模棱两可的词句。"终局"是指发盘人只能按发盘条件与受盘人订立合同，而无其他保留或限制性条款。
 

    4.发盘送达受盘人。发盘于送达受盘人时生效。
 

    我们在收到国外客户针对我方询盘所发来的发盘或发盘后，应进行审核和比价工作。

       审核的要点是：

            l.审核发盘的种类。国外来盘是实盘还是虚盘，如属实盘，就不要错失良机，应在有效期内答复。
 

           2.审核发盘的内容。商品的规格、数量是否符合用货部门的要求，所报价格条件和所使用购货币能否被我方接受等。
 

           3.交货期限是否符合用货部门生产上的需要，以及其他应审核的内容。比价是指对国外来的几个跟盘(发盘)，认真研究对比，如对商品品质、数量、包装、 交货条件相同等的发盘进行价格比较，对各种不同交易条件的发盘进行综合分析比较，将同一商品过去的成交价与现行的施价相比较；同时，还要注意不同品质的差价，不同成交数量的差价，不同销售季节的差价以及汇率的变化。在经过对数个发盘(发盘)的审核和比价之后，就可以有针对性的还盘。
 
 

    还盘又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。例如：你方日电还盘400英镑CIF伦敦限10日我方时间复到有效(YOUR CABLE THE COUNTER OFFER STERLING 400 CIF LONDON REPLY HERE 10TH)。
 

    还盘中的任何一点改动，都意味着对原发盘的拒绝。还盘可以是改变价格，也可以是改变其他交易条件，如改变支付条件、改变贸易术语、提高佣金和折扣等，使各种交易条件对我方更有利。

受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见，称为还盘（Counter Offer）。在法律上叫反要约。

    还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。 还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘而失效，原发盘人不再受其约束。还盘只能由受盘人在原发盘的有效期内做出，其他任何人无还盘权力。发盘人对于受盘人的还盘，要仔细分析，弄清实质性变动和对方的真实意图，并做出相应答复。

    还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。若原发盘人对还盘内容和条件又作出新的修改，则成为再还盘，有时又构成新的发盘。一笔交易的成立，往往要经过多次还盘和再还盘的过程。

还盘只能由受盘人在原发盘的有效期内做出，其他任何人无还盘权力。发盘人对于受盘人的还盘，要仔细分析，弄清实质性变动和对方的真实意图，并做出相应答复。

    若原发盘人对还盘内容和条件又作出新的修改，则成为再还盘，有时又构成新的发盘。一笔交易的成立，往往要经过多次还盘和再还盘的过程。
 
 

    接受是指受盘人无条件地同意发盘人在发盘中提出的各项交易条件，并同意按照这些条件订立合同的一种肯定表示。这在我国法律上称为承诺。
 

   根据《公约》的规定，一项有效的接受必须具备下列条件：
 

       l.接受必须由受盘人作出。
 

      2.接受的内容必须与发盘相符。按照法律原则，接受是无条件地同意发盘中交易条件。但根据《公约》精神，一些非实质性的变更，"除非发盘人在不过分迟延的时间内以口头或书面的通知反对"，仍构成有效接受。

      3.接受必须以一定的方式表示出来；公约规定："受盘人声明或做出其行为表示同意一项发盘，即为接受；沉默或不行为本身不等于接受。"

      4.接受通知必须在发盘有效期内送达发盘人。在进口业务中，如果对方发盘中的条件比较合理，且对我较为有利, 就要在有效的期限内发出接受的通知，以便正式签订书面合同。补充一些接受构成条件逾期接受，接受撤回等问题。
 
 

    经过交易磋商，一方的发盘或还盘被对方有效地接受后，就算达成了交易，双方之间就建立了合同关系。《公约》以及西方大多数国家的法律对买卖合同的形式，虽然原则上不加以限制，但在实际业务中，买卖双方的习惯做法，依然是在达成协议之后，再签订一份书面合同，将各自的权利和义务用书面方式加以明确。

    签订合同有以下三方面的意义：
 

        一　书面合同是合同成立的证据
        国际贸易实践中，买卖双方达成交易后，一般均以书面合同形式作为合同成立的依据，特别是对于通过口头协商达成的交易，其作用更为明显。尽管许多国家的合同法中并不否认口头合同的效力，但在国际贸易中一般都要签订书面合同，当双方事后发生争议提交仲裁或诉讼时，仲裁员和法官也要先确定双方之间是否已建立了合同关系，可见其重要性。
 

       二　书面合同是履行合同的依据
        国际货物买卖合同的履行环节复杂，涉及的部门多，若只有口头协议，或凭分散于往来函电中的协议条款履行合同，将会给履行工作带来麻烦。因此，为了给履行合同提供方便，使履行合同准确及时地进行，无论通过什么方式达成的协议，最好把双方协商一致的条件用文字归纳记录，井由双方签字确认，作为履行合同的依据。
 

       三　书面合同有时是合同生效的条件
       《公约》和大多数国家的合同法规定，只要接受生效，合同即告成立。但在有些情况下，书面合同则是合同成立的必备条件。如在交易磋商过程中，有一方曾声明“以签订书面合同为准”等。